Business Model Canvas: Cos’è? Come Realizzarlo Correttamente? Esempi Pratici

Come descrivere, illustrare, spiegare, divulgare e far capire il proprio modo di fare impresa?

Per rispondere a questa domanda, tra l’altro, bisogna chiedersi pure chi sono i propri clienti, cosa si offre loro ed anche come si fa a farlo.

Per avere una visione chiara di tutto ciò c’è il Business Model Canvas per il quale ci chiederemo innanzitutto:

• Cosa è ed a cosa serve;
• Perché è utile;
• Quali sono le differenze con il Business Plan;
• Quali sono gli elementi di base e la struttura.

Inoltre, andremo a vedere:

• Come realizzare un Business Model Canvas;
• Quali sono gli errori da evitare;
• Alcuni esempi pratici ed i tools e gli strumenti che permettono di crearlo in maniera corretta, rapida e veloce.

Business Model Canvas, cos’è e a cosa serve

Il Business Model Canvas è uno strumento prezioso, utile e sostanzialmente essenziale per dare vita alla propria idea imprenditoriale in quanto fornisce una visione chiara e permette, tra l’altro, di condividere dei concetti che altrimenti non si riuscirebbero a spiegare agli altri in maniera efficace.

Non a caso il Business Model Canvas, tra l’altro, serve a:

• Creare una start-up anche innovativa;
• Porre le basi per la stesura di un Business Plan;
• Migliorare un modello imprenditoriale che è già esistente;
• Integrare e potenziare le funzioni chiave all’interno dell’impresa.

Perché il Business Model Canvas è utile

Se il Business Model Canvas è ben realizzato, allora sarà facile e semplice per tutti, anche per i non addetti ai lavori, comprendere il funzionamento di un’impresa in maniera semplice ed intuitiva.

E questo perché il linguaggio del Business Model Canvas è visuale e, quindi, caratterizzato da un’elevata potenza descrittiva.

Business Model Canvas e Business Plan, le differenze

Tra il Business Plan ed il Business Model Canvas ci sono delle differenze sostanziali in quanto il primo in pratica mira a spiegare quanto tempo e quanti soldi servono per andare a mettere in pratica il proprio modello di impresa, e per raggiungere determinati target economici e finanziari.

Mentre il Business Model Canvas, la cui stesura avviene sempre prima del Business Plan, è un potente strumento di pianificazione, di revisione e di modifica periodica delle varie strategie aziendali. Il che significa anche che il Business Model Canvas si può e si deve andare a modificare e ad integrare in ogni occasione e più volte quando serve.

Solo partendo da un Business Model Canvas ben realizzato, infatti, l’impresa può non solo sviluppare nuovi modelli di business, ma pure rettificare e perfezionare quelli già esistenti.

Gli elementi di base del Business Model Canvas

Gli elementi di base del Business Model Canvas sono 9 e si possono raggruppare nelle seguenti quattro macro aree:

1. Infrastruttura
2. Offerta
3. Clientela
4. Finanza

La macro area Infrastruttura si compone dei seguenti tre elementi:

1. Attività Chiave
2. Partner Chiave
3. Risorse Chiave

La macro area Offerta si compone del solo elemento che è rappresentato dalla Proposta di Valore, mentre la macro area Clientela si compone dei seguenti tre elementi:

1. Il Segmento di Clientela
2. I Canali di Vendita
3. Le Relazioni con il Cliente

E poi c’è la quarta ed ultima macro area, quella relativa alla Finanza che si compone dei seguenti due elementi:

1. I Profitti o Revenue Streams
2. La Struttura dei Costi

Business Model Canvas struttura e come realizzarlo

Per realizzare e per strutturare il Business Model Canvas occorre sviluppare i 9 elementi secondo la seguente sequenza:

1. Proposta di Valore
2. Il Segmento di Clientela
3. I Canali di Vendita
4. Le Relazioni con il Cliente
5. I Profitti
6. Partner Chiave
7. Attività Chiave
8. Risorse Chiave
9. La Struttura dei Costi

Proposta di Valore

L’elemento riguardante la Proposta di Valore è il più importante per il Business Model Canvas in quanto rappresenta, in tutto e per tutto, il cuore dell’azienda riguardo al valore dei prodotti e dei servizi che riusciamo a trasmettere alla clientela che, in questo modo, ci sceglie rispetto alla concorrenza.

Nel dettaglio, una proposta è di valore non solo quando soddisfa i bisogni della clientela, ma anche quando a livello comunicativo si riescono a trasferire concetti ed aspetti chiave come l’innovazione e il design. Così come pure politiche commerciali legate a sconti ed a riduzioni dei prezzi di vendita di beni e servizi possono rappresentare un importante step per una proposta di valore.

Sul valore dei prodotti e dei servizi, nell’elemento Proposta di Valore del Business Model Canvas è importante che la promessa sia realistica, e quindi formulata in maniera tale che, per un determinato segmento di clientela, questa vada poi davvero a generare dei benefici tangibili.

L’elemento Proposta di Valore del Business Model Canvas è allora ben strutturato se è in grado di rispondere in maniera esauriente alle seguenti domande:

• Che tipo di valore l’impresa fornisce ai propri clienti?
• Quali problemi aiuta i clienti a risolvere?
• Quali bisogni dei clienti l’impresa è in grado di soddisfare?
• Ed in che modo?

Il Segmento di Clientela

Con l’elemento relativo al Segmento di Clientela bisogna porsi delle domande chiave, e dare delle risposte a partire dal mercato di riferimento, se è di massa o di nicchia, e passando per il percorso che si intende intraprendere per creare e per trasferire il valore generato alle imprese e/o ai consumatori finali.

Al riguardo è importante identificare quelli che sono i clienti potenzialmente più importanti, ovverosia quelli che possono generare, in percentuale sul totale, un volume di ricavi rilevante.

All’elemento che è rappresentato dal Segmento di Clientela va associato il concetto di profilazione al fine di poter pianificare correttamente l’analisi di mercato.

Nel dettaglio, la potenziale clientela può essere suddivisa non solo basandosi sui dati demografici, ma pure su quelle che sono le abitudini di consumo, i bisogni e gli interessi comuni.

L’elemento Segmento di Clientela del Business Model Canvas è allora ben strutturato se è in grado di rispondere in maniera esauriente almeno alle seguenti due domande:

• Per chi l’impresa crea valore?
• Quali sono per la sostenibilità del business i clienti più importanti?

I Canali di Vendita

I Canali di Vendita non sono rappresentati solo dallo scaffale e dalla vetrina sul web che permette al cliente di comprare, ma c’è dietro tutto un lavoro a monte in quanto un’azienda riesce a vendere i propri beni ed i propri servizi se e solo se il potenziale cliente è riuscito ad avere la conoscenza e la consapevolezza dell’esistenza del nostro brand.

Inoltre, i Canali di Vendita non si esauriscono con la cessione del prodotto e del servizio dietro pagamento in quanto dietro il supporto e l’assistenza post-vendita c’è un potenziale di generazione di ricavi, e quindi di utili, che deve essere sfruttato a pieno.

Quello relativo ai Canali di Vendita, quindi, è un altro elemento chiave del Business Model Canvas in quanto bisogna riportare e indicare tutti quelli che sono i mezzi grazie ai quali la Proposta di Valore raggiunge il cliente in tutte le sue fasi, ovverosia dalla comunicazione alla distribuzione e passando per la vendita e per il supporto ed assistenza post-vendita.

L’elemento Canali di Vendita del Business Model Canvas è allora ben strutturato se risponde in maniera esauriente alle seguenti domande:

1. Con quali canali si punta a raggiungere i clienti?
2. Quali canali funzionano meglio?
3. Quali sono i canali più efficienti a livello di costi?
4. Come si integrano i canali adottati con le abitudini prevalenti dei clienti?

Le Relazioni con il Cliente

In che modo fidelizziamo i clienti andando ad instaurare con loro dei rapporti commerciali?

L’elemento Relazioni con il Cliente del Business Model Canvas risponde proprio a questo in quanto la vendita dei prodotti e la sottoscrizione dei servizi può essere effettuata nella modalità classica, a banco, ma anche con sistemi self-service ed online, ovverosia con strategie multicanale che devono essere sempre efficaci al fine di massimizzare la conversione e la trasformazione di un utente in un cliente.

Non esiste infatti idea imprenditoriale vincente senza che riesca ad instaurare le Relazioni con il Cliente fidelizzando quelli già esistenti, e puntando all’acquisizione di quelli nuovi.

E di conseguenza nel Business Model Canvas è un fattore chiave interrogarsi su come si intende interagire con il proprio target di clientela non solo al fine di generare utili e ricavi, ma anche per andare a rafforzare l’immagine dell’impresa sul proprio mercato di riferimento.

L’elemento Relazioni con il Cliente del Business Model Canvas è quindi ben strutturato se è in grado di rispondere in maniera esauriente alle seguenti domande:

1. Che tipo di relazione l’impresa intende instaurare con i diversi segmenti di clientela?
2. Quali sono le relazioni con la clientela che sono già stabilite e consolidate?
3. Quali di queste relazioni, eventualmente, prevedono un costo?

I Profitti

Se un’idea imprenditoriale è vincente, allora i guadagni netti superano sempre i costi, altrimenti c’è chiaramente qualcosa che non va.

Nell’elemento Profitti del Business Model Canvas, quindi, si va a descrivere e ad illustrare non solo quanto si deve guadagnare, ma anche quanto, come, quando e per cosa deve pagare il cliente per l’acquisto di beni e per la sottoscrizione di servizi.

L’elemento Profitti del Business Model Canvas, che in inglese viene denominato pure ‘Revenue Streams‘, ovverosia flusso dei ricavi, serve per andare a descrivere gli incassi che un’impresa ottiene dalla vendita dei prodotti e/o dei servizi in funzione di tutte le variabili potenzialmente in gioco.

Le variabili possono spaziare dai prezzi ai metodi di pagamento, e passando per le modalità di cessione tra vendita fisica ed altre modalità come, ad esempio, il noleggio o la cessione temporanea di diritti e di licenze.

L’elemento Profitti o Revenue Streams del Business Model Canvas è allora ben strutturato se è in grado di rispondere in maniera esauriente alle seguenti domande:

1. Per quale valore i nostri clienti sono disposti a pagare?
2. Per cosa pagano i clienti?
3. In che modo pagano i clienti?
4. E quanto contribuisce ai ricavi complessivi ogni tipologia di flusso di pagamenti?

Partner Chiave

Per fare impresa non si può mai fare tutto da soli.

Servono proprio dei Partner chiave che, in certi casi, possono pure entrare a far parte dell’azienda, o che comunque possono essere coinvolti in progetti importanti a supporto di tutte le attività svolte.

E questo considerando anche il fatto che, essendo il mercato sempre più concorrenziale, costantemente è fondamentale acquisire nuove risorse ed ottimizzarle avvalendosi di partner forti ed esperti nei vari campi, dalla produzione alla vendita e passando per il marketing online ed offline.

Queste sinergie con i Partner Chiave, tra l’altro, spesso possono pure portare alla creazione di joint venture o comunque di alleanze strategiche.

Al netto di rare eccezioni, nessuna azienda, che punta ad un buon posizionamento sul proprio mercato di riferimento, può fare infatti a meno di uno o più Partner Chiave.

E questo perché nessuna impresa può andare avanti con una struttura operativa e di business che possa essere del tutto autosufficiente.

Servono sempre, di conseguenza, primari attori esterni che, tra l’altro, possono pure garantire sinergie importanti dal lato della riduzione dei costi.

L’elemento Partner Chiave del Business Model Canvas è allora ben strutturato se è in grado di rispondere in maniera esauriente alle seguenti domande:

1. Chi sono i nostri partner ed i nostri fornitori chiave?
2. Quali risorse si acquisiscono da partner e fornitori?
3. Quali attività chiave svolgono i nostri partner ed i nostri fornitori?

Attività Chiave

Nell’elemento Attività Chiave del Business Model Canvas vanno inserite tutte quelle attività d’impresa che sono fondamentali per portare avanti il business in maniera profittevole.

Per esempio, tra le Attività Chiave di una software house c’è la programmazione, mentre per un’impresa specializzata nel marketing online sono attività chiave, tra le altre, quelle sui social network come Facebook e Twitter.

Volendo classificare le Attività Chiave in macro aree, queste possono essere suddivise in attività produttive, in attività di problem solving, in attività di manutenzione ed in attività di sviluppo.

Risorse Chiave

Le Risorse Chiave per un’azienda spesso fanno la differenza tra il successo e l’insuccesso sul mercato.

L’elemento Risorse Chiave del Business Model Canvas serve proprio ad indicare quali risorse fanno sostanzialmente muovere gli ingranaggi dell’impresa, e quali tra queste sono tali da garantire sul mercato un vantaggio competitivo.

Queste risorse, in particolare, possono essere intellettuali come i brevetti, finanziarie ma anche risorse umane con spiccate capacità.

D’altronde per una Proposta di Valore servono risorse efficaci, appunto Risorse Chiave che possono spaziare dalla forza lavoro agli impianti e passando per i macchinari, i punti vendita, i diritti d’autore, i brevetti, le licenze d’uso, il software, il denaro contante, le linee di credito ed i prestiti.

La Struttura dei Costi

L’elemento Struttura dei Costi del Business Model Canvas, anche se va sviluppato per ultimo, non è di certo il meno importante in quanto solo strutturando bene i costi sarà possibile generare profitti e, quindi, rendere il proprio progetto imprenditoriale vincente.

In particolare, i costi possono essere fissi, in quanto tendono a rimanere costanti indipendentemente dai livelli produttivi, e variabili quando invece oscillano proporzionalmente proprio all’aumentare o al diminuire della produzione.

Nell’assicurarsi che i flussi di ricavi superino sempre le spese fisse e variabili sostenute, per la maggioranza delle imprese sul mercato la Struttura dei Costi del Business Model Canvas è determinante.

Proprio grazie al contenimento dei costi, infatti, è possibile poi mantenere e garantire alla clientela dei prezzi di vendita competitivi.

Ed in questo modo, tra l’altro, l’attività aziendale sarà nel tempo sostenibile e senza rischi di andare a chiudere annualmente il bilancio in perdita.

Progettazione Business Model Canvas, gli errori da evitare

Il Business Model Canvas serve a creare, a catturare ed a distribuire valore, ragion per cui il primo errore da evitare è quello di pensare che questo sia per tutti.

Il Business Model Canvas, infatti, deve essere sempre orientato e destinato a dei target specifici in quanto in genere quando si parla a tutti, sostanzialmente, non si parla poi a nessuno.

In altre parole, se il Business Model Canvas è ben strutturato, allora questo sarà in grado di rispondere alle seguenti domande:

• • Chi sono i miei clienti?
  • Che aspettative hanno?
  • Quali sono i loro problemi?

In più, il Business Model Canvas non può essere strutturato pensando di non avere dei competitor.

Ovverosia, sul mercato ci sarà sempre almeno un’altra impresa che sta cercando, facendoci concorrenza, di rispondere a quelli che sono i bisogni dei nostri clienti.

Per quel che riguarda invece la parta organizzativa, un altro errore da evitare nel Business Model Canvas è quello di non riuscire a non saper individuare le attività e le risorse chiave.

In merito bisogna avere le idee chiare in quanto individuare le attività e le risorse chiave significa identificare ciò che caratterizza un’impresa, cosa l’impresa è in grado di far bene, e cosa invece bisogna far fare ai propri partner strategici.

Esempi pratici di Business Model Canvas

Partendo da questo video è possibile realizzare passo dopo passo un Business Model Canvas per qualsiasi idea o progetto imprenditoriale, dal più semplice al più complesso.

Non a caso l’autore nel video, partendo dai nove blocchi della struttura di base, arriva al Business Model Canvas per aziende, per servizi e per brand di spicco come Google, Skype e Gillette.

Tools e strumenti che permettono di creare il Business Model Canvas

Canvanizer

Tra i migliori tools e strumenti che permettono di creare il Business Model Canvas c’è canvanizer.com che si può attualmente scaricare ed installare nella versione Canvanizer Classic, che è gratis, oppure nella versione Canvanizer 2.0 che è a pagamento con decine di templates disponibili.

A sua volta, con prezzi crescenti, Canvanizer 2.0 è disponibile nelle versioni Startup, Standard e Business. I costi annui sono i seguenti:

1. Canvanizer 2.0 Startup a 25 dollari;
2. Canvanizer 2.0 Standard a 75 dollari;
3. Canvanizer 2.0 Business a 250 dollari.

Una volta completato il pagamento, saranno inviate due e-mail: una è di ringraziamento per la corretta transazione, e l’altra per fornire il link per impostare una password iniziale e per accedere subito a Canvanizer 2.0.

Nel messaggio c’è pure l’indirizzo e-mail per l’assistenza e per il supporto al bisogno.

Canvanizer, per la messa a punto del Business Model Canvas, funziona in modalità collaborativa, il che significa che le modifiche sono sempre sincronizzate per tutti gli utenti con lo stesso canvas aperto.

Visual Paradigm

Un altro buon tool per creare il Business Model Canvas è Visual Paradigm che, utilizzabile gratis nella versione trial, è attualmente disponibile nelle seguenti cinque versioni e prezzi mensili:

1. Enterprise a 89 dollari; 1.999 dollari nella versione Perpetual;
2. Professional a 35 dollari, 799 dollari Perpetual;
3. Standard a 19 dollari, 349 dollari Perpetual;
4. Modeler a 6 dollari, 99 dollari nella versione Perpetual;
5. Community gratis per uso non commerciale.

Visual Paradigm è dotato di un intuitivo editor e di un ricco set di modelli per produrre un design che sia al contempo professionale e visivamente accattivante.

Strategyzer

In alternativa a Canvanizer ed a Visual Paradigm c’è Strategyzer che permette non solo di realizzare in maniera intuitiva il Business Model Canvas, ma anche di testare se l’idea imprenditoriale ha davvero le carte in regola per poter essere in breve tempo vincente sul mercato.

Nella versione Small Team, Strategyzer ha un costo di 25 dollari al mese più Iva per i residenti nell’Ue.

Il pagamento è previsto per un intero anno con 30 giorni di rimborso garantito in caso di ripensamento.

Con l’uso di tools o di software automatici, o semplicemente stampando la struttura di partenza, quella composta dai nove elementi, quello della messa a punto del Business Model Canvas non è mai un lavoro che si può fare da soli, in quanto diventerebbe troppo complicato.

La soluzione migliore, infatti, è quella del classico brainstorming coinvolgendo tutto il proprio team di lavoro all’interno dell’impresa. Solo in questo modo il Business Model Canvas realizzato potrà essere completo ed efficace nel rispondere a queste tre domande chiave:

1. Chi sono i nostri clienti?
2. Cosa offriamo loro?
3. E come facciamo a farlo?

D’altronde il Business Model Canvas può essere usato non solo per tutti i tipi di business, anche quelli senza scopo di lucro di associazioni ed enti no profit, ma pure in una qualsiasi fase di vita dell’impresa.

Non a caso il Business Model Canvas è da anni uno standard che è utilizzato in tutto il mondo trattandosi di un potente strumento che è in grado di fornire un’istantanea, completa e pure sintetica, di quello che è lo stato dell’arte di un progetto imprenditoriale.