Come Realizzare un Piano Finanziario: Requisiti e Schemi Esemplificativi

Per ogni iniziativa imprenditoriale, dalle start-up alle aziende che sono già ben posizionate sul mercato, è necessario mettere a punto quel documento che sia in grado di illustrare e di comunicare in maniera esaustiva gli obiettivi da raggiungere a tutti gli stakeholders.

Piano Finanziario cosa è, contenuti e struttura

Ci riferiamo, nello specifico, al cosiddetto Piano Finanziario che non è altro che un documento di programmazione strategica che l’azienda è chiamata a stilare al momento della sua costituzione, e che poi può essere periodicamente aggiornato in base agli obiettivi raggiunti ed ai target stimati per il breve, medio e lungo termine. Fissato un orizzonte temporale, che di solito è pari a 3 oppure a 5 anni, il Piano Finanziario in genere è strutturato in base ai seguenti contenuti:

• Analisi di mercato con i punti di forza e con i punti di debolezza rispetto alla concorrenza;
• Focus sugli investimenti che sono necessari per realizzare il Piano Finanziario;
• Il piano di marketing per la promozione dei prodotti e/o dei servizi, e per il rafforzamento del brand e della reputazione aziendale;
• Il piano di fattibilità economico a partire dalle coperture che sono previste per soddisfare il fabbisogno finanziario;
• La redditività che è attesa anno dopo anno, ed i fattori di rischio;
• Presentazione del management e degli investitori coinvolti;
• Impatto ambientale del Piano Finanziario attraverso una valutazione sintetica.

Come documento per la gestione corrente aziendale, il Piano Finanziario non solo è pubblico, e tale da permetterne la massima diffusione, ma è pure strategico al fine di attrarre i capitali di investitori privati, per accedere al credito bancario ed anche per eventuali domande per beneficiare di finanziamenti pubblici agevolati.

Essendo un documento strategico, nessuna azienda o imprenditore può sottovalutare la stesura del Piano Finanziario che, di conseguenza, non solo non deve avere mai un ruolo marginale, ma non deve essere nemmeno frettolosa, poco approfondita e/o scarsa di dettagli e di numeri chiave.

A cosa serve un Piano Finanziario: idee, punti critici ed aree di interesse

Il Piano Finanziario, specie per le imprese che sono di nuova costituzione, deve descrivere minuziosamente l’attività che si vuole avviare, e perché si vuole operare in uno specifico mercato indicando eventuali vantaggi competitivi e punti critici da superare nella fase iniziale. Tutti gli stakeholders, inoltre, proprio attraverso il Piano Finanziario necessitano di soddisfare bisogni informativi che partono dalle capacità professionali e dalle attitudini personali del management, e che arrivano pure all’eventuale possesso di proprietà intellettuali come i brevetti. E questo perché l’imprenditoria parte sempre da delle idee, ma poi solo grazie al Piano Finanziario si possono mettere in piena luce i punti critici e le aree di interesse che sono correlate al business.

A quali domande un’impresa deve dare risposta?

Ogni buon Piano Finanziario che si rispetti, inoltre, deve essere in grado di fornire in maniera esaustiva le risposte alle seguenti domande:

• Come si intendono vendere i prodotti e/o i servizi?
• Qual è la potenziale clientela?
• In quali aree del mondo si intende operare?
• Quali sono i rapporti con i fornitori, con i partner e con gli intermediari commerciali?
• Valutazione del rischio di mercato a livello politico, economico, sociale e normativo.

Cosa deve contenere un Piano Finanziario

Nel Piano Finanziario devono essere sempre presenti gli indicatori economici d’impresa utili a spiegare come si intende portare avanti il business garantendo la generazione di utili crescenti nel medio e nel lungo periodo, ma anche la solidità patrimoniale ed il rispetto delle scadenze di pagamento, dagli stipendi e passando per il saldo delle fatture ai fornitori. Per questo nel Piano Finanziario si richiede sempre di illustrare non solo la redditività economica, ma anche la solvibilità finanziaria e la solvibilità patrimoniale.

La redditività economica

Un progetto imprenditoriale deve seguire un percorso tale che, partendo da zero, porti poi a regime a generare profitti. Con la redditività economica, indicata nel Piano Finanziario, si deve di conseguenza illustrare la capacità dell’impresa di generare utili e, quindi, di essere profittevole anche dopo un eventuale ed iniziale periodo in perdita per effetto di investimenti, anche rilevanti, che sono finalizzati a consolidare le posizioni e le quote di mercato. E questo perché in genere gli investimenti di un’impresa in startup, o comunque di nuova costituzione, tendono ad essere remunerativi solo dopo qualche anno.

La solvibilità finanziaria

Essere solvibili a livelli finanziario, per un’azienda, significa essere sempre in grado di adempiere alle proprie obbligazioni in maniera tempestiva o comunque entro la scadenza prevista e pattuita con le controparti. Di conseguenza nel Piano Finanziario, alla voce solvibilità finanziaria, l’azienda deve spiegare in maniera dettagliata come intende pagare salari, stipendi, compensi e fatture ai dipendenti, agli impiegati, ai collaboratori ed ai fornitori, così come gli stakeholders sono interessati a capire ed a comprendere come si intendono rimborsare eventuali prestiti, e quindi come si intende accedere al credito, e fino ad arrivare a come si intendono remunerare i soci o gli azionisti nel breve come nel medio e nel lungo termine.

La solvibilità patrimoniale

Tra gli indici di solvibilità, oltre a quello finanziario, c’è pure quello di natura patrimoniale per il quale, nel Piano Finanziario, l’azienda è chiamata a descrivere in che modo intende garantire nel tempo il bilanciamento tra le fonti di finanziamento, che possono essere rappresentate dal capitale proprio e/o di terze parti, e gli impieghi del capitale da destinare alle attività correnti ed anche agli investimenti a partire da quelli per l’innovazione sui prodotti e/o sui servizi.

Gli indicatori economici e finanziari, ed i relativi target, inoltre, dovranno essere giustificati indicando nel Piano Finanziario come si intende organizzare il lavoro, come attivare gli investimenti e la catena degli approvvigionamenti, quali sono le tecniche produttive e come si intende acquisire nel tempo una solida forza commerciale anche attraverso la qualità dei servizi al cliente pre e post vendita.

Piano Finanziario, le tecniche di costruzione

Per la costruzione di un buon Piano Finanziario non c’è uno schema standard ed univoco, ma di sicuro ci sono delle tecniche e delle regole generali da rispettare a partire dalle seguenti:

• Fornire sempre informazioni non solo utili ed accurate, ma anche e soprattutto veritiere;
• Esplicitare sempre, e con chiarezza, le ipotesi sulle quali poggiano tutti gli obiettivi, i numeri e le stime riportate nel Piano Finanziario;
• Coinvolgere sempre e direttamente, nella stesura e nella costruzione del Piano Finanziario, i manager dell’azienda;
• Adottare uno stile che sia semplice ed essenziale;
• Dosare opportunamente, all’interno del Piano Finanziario, l’utilizzo di tabelle e di diagrammi;
• Rimandare eventualmente alcuni aspetti a partire da quelli tecnici, anche per ulteriori approfondimenti, a documenti in allegato al Piano Finanziario.

Analisi del mercato e della concorrenza nel Piano Finanziario

Tante idee imprenditoriali mirano a vendere beni e/o servizi, a generare utili e ad acquisire quote di mercato crescenti, ma in realtà il successo o l’insuccesso dipendono spesso quasi esclusivamente da come ci si pone nei confronti della concorrenza e da come si va ad operare nel mercato di riferimento. Questi aspetti, di conseguenza, vanno analizzati nel Piano Finanziario affinché tutti gli stakeholders possano capire in che modo l’impresa intende aggredire il mercato, come essere più appetibile rispetto alla concorrenza, e se per farlo, per esempio, punta magari inizialmente alla vendita sottocosto dei beni e/o dei servizi al fine di acquisire rapidamente clientela. D’altronde, proprio a causa degli effetti concorrenziali, l’offerta di beni e/o di servizi di un’azienda non può essere valida sempre, per tutte le stagioni, ma deve essere messa a punto e pianificata in modo tale da essere sempre attrattiva per molti consumatori a fronte, peraltro, di caratteristiche e di bisogni da soddisfare che siano quanto più possibile differenti tra loro.

Focus sui prodotti e sui servizi: caratteristiche, impiego ed attrattività

In genere, per i beni e/o per i servizi proposti al mercato, nel Piano Finanziario devono essere approfonditi tre aspetti, ovverosia quelli relativi alle caratteristiche, partendo dalla forma e passando per la dimensione, il colore e le varianti disponibili. E poi passare a descrivere pure gli impieghi principali e secondari dei prodotti e dei servizi da commercializzare, ed il loro grado di attrattività inteso come grado di appetibilità, per imprese e consumatori finali, rispetto a quelli della concorrenza. Le domande alle quali dare risposta sui prodotti e/o sui servizi, nel Piano Finanziario, sono in genere le seguenti:

• I prodotti e/o i servizi sono coperti da marchi registrati, da brevetti o da qualsiasi altra forma legale di difesa della proprietà intellettuale?
• Quali vantaggi offrono al cliente rispetto alla concorrenza?
• In quali possibili condizioni possono verificarsi delle obsolescenze e/o delle perdite di quote di mercato?
• Quali sono per i prodotti e/o per i servizi le politiche di prezzo adottate ed il mix di vendita?
• Qual è la composizione del portafoglio clienti attuale tra utenti diretti ed utenti finali?

La stima delle vendite

Per la stesura di un Piano Finanziario l’analisi e la stima delle vendite rappresentano un passaggio estremamente delicato in quanto proprio dai ricavi previsti dipende poi la fissazione dei livelli di spesa e di investimento. Di conseguenza, i dati indicati sulle vendite nel Piano Finanziario devono essere quanto più possibile attendibili e, soprattutto, mai sovrastimati.

Il calcolo del punto di pareggio

La maggioranza delle startup e delle imprese di nuova costituzione, prima di chiudere i bilanci in utile, ha in genere bisogno di qualche anno. E questo perché inizialmente i costi sostenuti vanno sempre a superare l’ammontare dei ricavi. Nel Piano Finanziario non può allora mancare la sezione relativa ai tempi richiesti per raggiungimento del break-even, ovverosia del punto di pareggio che è anche il punto di equilibrio raggiunto tra i costi ed i ricavi totali.

Strategie di marketing nel Piano Finanziario: budget e obiettivi

Vendere prodotti e/o servizi, online come offline, non è possibile se l’impresa non entra costantemente in contatto con la potenziale clientela, e se non fidelizza quella che è stata già acquisita. E per farlo, specie in avvio di attività, sono fondamentali gli investimenti pubblicitari che, nel Piano Finanziario, devono essere descritti minuziosamente fissando, nello specifico, i budget ed anche gli obiettivi attesi grazie all’adozione di strategie di marketing mirate. Il piano di marketing, all’interno di un Piano Finanziario, è di conseguenza basato, in genere, sui seguenti capisaldi:

• Analisi quantitativa ed analisi qualitativa interna ed esterna della situazione;
• Stabilire gli obiettivi al fine di indirizzare le azioni di marketing;
• Definire e fissare le strategie, dalla segmentazione dell’audience al posizionamento;
• Come monitorare e come misurare in tempo reale l’efficacia delle strategie di marketing adottate.

Le strategie di marketing, inoltre, devono essere pianificate ed avviate solo dopo aver fissato un prezzo per i prodotti e per i servizi immessi o da immettere sul mercato. Così come è fondamentale avere le idee chiare sulle promozioni a favore della clientela anche in ragione dei canali di distribuzione offline e online, ovverosia tramite la rete dei punti vendita e sul web. E’ preferibile inoltre che la quota di budget da destinare al marketing sia inizialmente elevata, per esempio pari al 10% del fatturato per poi ridurla gradualmente fino a dimezzarla al 5%, percentuale più sostenibile, nel momento in cui la base di clientela inizierà a farsi davvero solida.

Il management nel Piano Finanziario: presentazione, struttura e funzioni

Il presente ed il futuro di un’azienda dipendono sempre da coloro che la guidano, ovverosia dal management che deve essere in grado di prendere decisioni in maniera tempestiva specie nelle situazioni difficili. Nel Piano Finanziario non può allora mancare la sezione nella quale si presenta il management con tanto di curriculum, di struttura di corporate governance, di funzioni e di ruoli ricoperti.

Compiti, rapporti, sinergie e valore aggiunto

In particolare, nel Piano Finanziario deve emergere la descrizione di un management che sia solido, e quindi non solo professionale, preparato e competente, ma pure con la giusta dose di passione e di credibilità in quanto spesso i dirigenti d’azienda sono ancor più importanti degli stessi prodotti e/o degli stessi servizi proposti ed immessi sul mercato. Per questo, oltre al classico curriculum, per tutto il management è importante descrivere almeno nel dettaglio quanto segue:

• • I compiti di ogni manager;
  • I rapporti e le sinergie tra i manager;
  • Il valore aggiunto che ogni manager è in grado di apportare al progetto aziendale.

Per rendere l’idea, un’impresa non può fare a meno di reclutare manager esperti nei settori aziendali della produzione, della vendita, ma anche nel marketing, nell’approvvigionamento e nella ricerca e sviluppo. Di conseguenza nel Piano Finanziario, per ogni ruolo assegnato al management, occorre andare a porre l’accento, dandone risalto, sulle esperienze pregresse che sono utili e soprattutto perfettamente in linea con le competenze richieste.

Come raggiungere i target fissati in un Piano Finanziario

In un Piano Finanziario la parte più importante relativa ai target è chiaramente quella degli obiettivi economici. Al riguardo, le voci più importanti da stimare, corrispondenti poi alla chiusura di ogni bilancio annuale, sono rappresentate da:

• I ricavi da vendite;
• Il margine operativo lordo (Ebitda);
• Il reddito operativo (Ebit);
• Il risultato ante imposte;
• L’utile netto di esercizio;
• La posizione finanziaria netta;
• Il patrimonio netto;
• Il capitale investito.

I ricavi da vendite ed il margine operativo lordo

Nel dettaglio, i ricavi da vendite corrispondono al fatturato aziendale generato annualmente dalla cessione di prodotti e/o dalla sottoscrizione di servizi, mentre il margine operativo lordo è l’indicatore di redditività grezzo, ovverosia senza considerare i costi della gestione finanziaria, i costi fiscali ed anche gli ammortamenti e l’eventuale deprezzamento di beni.

Il reddito operativo ed il risultato ante imposte

Il reddito operativo è invece dato dalla differenza tra valore e costo della produzione, mentre il risultato ante imposte, detto anche EBT (Earnings Before Taxes), è dato dalla differenza tra ricavi e costi aziendali prima di andare a calcolare le tasse dovute allo Stato a partire dall’Ires e passando per l’Irap.

L’utile netto di esercizio e la posizione finanziaria netta

L’utile netto di esercizio è la differenza, se positiva, tra i ricavi e tutti i costi sostenuti. Se la differenza è negativa, allora non si parlerà di utile netto di esercizio, ma di perdita netta, deficit o disavanzo. La posizione finanziaria netta è invece data dalla somma tra i crediti finanziari a breve, a medio ed a lungo termine, e le disponibilità liquide; e poi andare a sottrarre le passività finanziarie a breve, a medio ed a lungo termine.

Il patrimonio netto ed il capitale investito

Il patrimonio netto corrisponde ai cosiddetti mezzi propri che sono le fonti interne di finanziamento da parte dell’imprenditore, dei soci e/o da canali di autofinanziamento rappresentati, per esempio, dal reinvestimento in tutto o in parte degli utili aziendali. Il capitale investito è dato invece dalla somma delle attività dello stato patrimoniale. Tra le voci che concorrono alla determinazione del capitale investito ci sono le immobilizzazioni nette e l’attivo investito al fine di centrare i target aziendali prefissati.

Fornire una previsione puntuale di tutte queste variabili economiche e finanziarie non è semplice, specie nell’ottica dei 3 o dei 5 anni di durata del Piano Finanziario, ragion per cui in genere nel documento l’impresa fissa per ogni voce una banda di oscillazione tra un minimo ed un massimo che è atteso e stimato. Così come, in merito agli altri aspetti prettamente economici e finanziari, occorre fornire delle stime attendibili su:

• Costo stimato di avvio dell’impresa;
• Canali di finanziamento;
• Tempi di rientro dall’esposizione debitoria iniziale;
• Valutazione e stima del piano di ammortamento dei beni strumentali;
• Modalità e tempistiche di pagamento dei rifornimenti e degli approvvigionamenti;
• Tempistiche e modalità di pagamento del cliente-tipo.

Piano Finanziario, quando rischia di diventare obsoleto

A conclusione di ogni anno fiscale, nel bilancio consolidato l’impresa sarà chiamata a confrontare nel documento i risultati reali raggiunti con quelli indicati nel Piano Finanziario triennale o quinquennale. E si tratterà, nello specifico, di spiegare e di giustificare ogni parametro ed indicatore economico e finanziario che presenta degli scostamenti sensibili rispetto alle stime. Spesso, se gli indicatori reali sono in maggioranza sensibilmente più alti o più bassi rispetto a quanto stimato, allora il Piano Finanziario sarà obsoleto e, di conseguenza, sarà necessario aggiornarlo.

L’aggiornamento del Piano Finanziario, che è diventato nel frattempo obsoleto, nella maggioranza dei casi non si rende necessario perché l’impresa ha magari stimato male gli obiettivi da raggiungere, ma perché nel frattempo, in senso favorevole o sfavorevole, le condizioni di mercato sono mutate e spesso pure radicalmente. L’aggiornamento del Piano Finanziario porta così non solo a fissare nuovi target più bassi o più alti rispetto ai precedenti, ma pure a prendere delle decisioni importanti per il futuro dell’impresa, e per la sua continuità, a partire, per esempio, da modifiche al modello di vendita, e passando per maggiori investimenti per l’innovazione di prodotto, aumenti di capitale per il rafforzamento della struttura patrimoniale, e spesso pure a cambi al vertice nella governance ed all’ingresso di nuovi soci nel capitale aziendale.

Inoltre, il Piano Finanziario necessita in ogni caso di aggiornamenti con il passare del tempo in quanto l’impresa attraversa sempre tre grandi fasi, da quella di avvio, che è detta anche di start-up, alla fase di sviluppo e fino ad arrivare alla fase di maturità che porta ad acquisire un buon consolidamento sul mercato di riferimento. Per quanto detto, quindi, il Piano Finanziario da un lato è un documento che risulta essere essenziale per la gestione aziendale, ma in realtà trattasi di un rapporto che non è mai statico, ma dinamico in quanto è costantemente soggetto all’influenza dei trends interni ed esterni all’impresa.

Anche per questo è da evitare la stesura di Piani Finanziari troppo appariscenti in quanto dalla maggioranza degli stakeholders potrebbero essere visti, in tutto e per tutto, come dei documenti che sono basati solo sulla forma e non sulla sostanza. Così come, per un Piano Finanziario che possa ritenersi attendibile, è necessario pure citare, quando è utile, le fonti esterne e indipendenti su tutto ciò che è basato sui numeri consolidati ed anche sulle stime e sulle previsioni pure e soprattutto quando si vanno a fare confronti con la concorrenza. Solo in questo modo, infatti, nel Piano Finanziario le previsioni potranno acquisire la giusta credibilità anche attraverso un’esposizione che sia chiara, logica ed anche minuziosa ed accurata senza mai cadere, se non è proprio strettamente necessario, nell’eccesso di tecnicismi.