Linkedin Ads: Guida e Strategie Per Ottenere Clienti con Linkedin

Quasi sicuramente chi si appresta a leggere il nostro articolo, conosce già Linkedin, ma per coloro che invece ignorano l’importanza di questa celebre piattaforma, la nostra breve descrizione introduttiva potrà essere d’aiuto.

Linkedin è il social network professionale più grande al mondo, nato nel 2003 con l’obiettivo di collegare professionisti di diversi settori.

Ma concretamente a cosa servono questi collegamenti? Le risposte sono molteplici:

• Creare una “vetrina”  per le proprie competenze professionali;
• Fare networking, sviluppando nuovi contatti commerciali e mantenere relazioni con i clienti;
• Tenersi aggiornati acquisendo nuove competenze;
• Promuovere la propria azienda e i servizi che offre;
• Collegare domanda e offerta di lavoro;

Ad oggi, i professionisti che utilizzano LinkedIn sono moltissimi:  il numero di riferimento degli iscritti – seppur in continua evoluzione –  è 620.000.000, distribuiti in oltre 200 paesi del mondo (solo in Italia gli utilizzatori sono oltre 12.000.000 ).

Tali numeri dovrebbero essere pertanto già sufficienti per comprendere l’enorme potenziale che si cela dietro questa piattaforma.

Fatta questa doverosa premessa, a beneficio dei neofiti di Linkedin, è arrivato il momento di passare al cuore del nostro articolo: andremo quindi a trattare le potenzialità specifiche di Linkedin Ads, uno dei più importanti strumenti che la piattaforma offre

Cos’è e a cosa serve Linkedin Ads  

LinkedIn Ads è un servizio offerto da Linkedin, che permette alle aziende di pubblicare contenuti pubblicitari rivolti a target specifici di clienti.

Specularmente agli analoghi servizi di Google e Facebook, anche Linkedin Ads permette di:

• creare annunci semplici ed efficaci selezionando il proprio target in base a qualifica, ruolo, settore etc;
• gestire il proprio budget personalizzando le offerte e  potendo sospendere gli annunci in qualsiasi momento;
• far crescere il proprio business con annunci mirati

La peculiarità di questo strumento è quindi quella di trovare lead rilevanti, riducendo i costi dei contatti non qualificati e quindi di conseguenza abbassando il costo per conversione.

Linkedin Ads propone tre tipologie di annunci:

1. Contenuti Sponsorizzati
2. Annunci di Testo
3. Messaggi Inmail Sponsorizzati

I Contenuti sponsorizzati sono il formato più utilizzato nella pubblicità su LinkedIn: si tratta di annunci mostrati direttamente nella newsfeed degli utenti.
Gli Annunci testuali sono l’opzione più semplice ed economica e sono posizionati ai lati della newsfeed o all’interno delle pagine del profilo dell’utente.
Infine i Messaggi inMail Sponsorizzati sono inviati tramite email agli utenti direttamente dall’interno della chat di Linkedin.

Date le coordinate generali per orientarsi, cerchiamo ora di capire come si crea nel dettaglio una campagna Linkedin Ads.

Come creare una campagna Linkedin Ads 

Creare una campagna Linkedin Ads è (quasi ) alla portata di tutti, ma occorre seguire attentamente i diversi passaggi che ora analizzeremo nel dettaglio.

Configurare il pannello di amministrazione

Per creare la tua campagna, devi entrare nella sezione pubblicitaria di Linkedin https://www.linkedin.com/ads/ e cliccare su “Crea Annuncio”.

Cliccando sul link, verranno chieste le credenziali di Linkedin ( per cui – ca va sans dire – occorre necessariamente essere iscritti ); una volta confermata la propria identità si aprirà la dashboard in cui verrà chiesto il nome dell’account pubblicitario e la tipologia di valuta che si intende utilizzare.

Cliccando su “Crea account” si passa quindi alla schermata successiva, dove

in alto a destra è presente la call to action “Crea Campagna” per iniziare finalmente a costruire il proprio annuncio.

Scegliere che tipo di campagna realizzare

Dopo aver cliccato su “Crea campagna” si presenteranno le tre opzioni su cui ci siamo già soffermati, ovvero:

1. Contenuti Sponsorizzati
2. Annunci di Testo
3. Messaggi Inmail Sponsorizzati

Contenuti sponsorizzati:  come già accennato nel precedente paragrafo, tale tipologia di campagna rappresenta il formato più utilizzato nella pubblicità su Linkedin e consiste in annunci mostrati direttamente nella newsfeed degli utenti.
Una volta scelto questo formato, occorre inserire il nome della campagna e selezionare la lingua.
Questa tipologia di campagna permette all’utente di utilizzare formati diversi a seconda del proprio obiettivo.
Ad esempio, scegliendo di indirizzare le persone al proprio sito web, si può sponsorizzare un aggiornamento già pubblicato nella propria pagina Linkedin oppure costruire un contenuto ad hoc visibile solo al pubblico prescelto.

Un’altra funzione fondamentale di questa tipologia di campagna è raccogliere i dati completi ( mail, numero di telefono etc.) sui propri lead (contatti) tramite i “Moduli per l’acquisizione contatti su LinkedIn”.

L’utilizzo di questo formato prevede la creazione di un modulo per l’acquisizione di contatti: nel video che segue vengono esemplificati tutti i passaggi di questo potentissimo strumento.

https://www.youtube.com/watch?time_continue=4&v=SAAE4c5Efgg&feature=emb_title

2) Annunci di testo: rappresentano il format pubblicitario più semplice e funzionale, composti da una parte prettamente testuale e da una piccola immagine .
Questo formato è l’unico che  si può utilizzare senza avere una pagina LinkedIn, e il costo viene addebitato solo quando funzionano ( pay per click ).
Questa tipologia di formato presenta due aspetti critici di non poco conto:  gli annunci non vengono visualizzati sul mobile e il costo per click è piuttosto elevato ( circa 1,5 / 2 euro)

3) Messaggi Inmail Sponsorizzati: questo format consiste in messaggi privati e personalizzati che possono essere inviati ad un gruppo di destinatari individuati in base alla caratteristiche prescelte.
Anche ai messaggi InMail sponsorizzati è possibile collegare un modulo di generazione lead integrato. Il costo è di circa 0,5 euro ad invio.

Una volta scelta la campagna più adatta alle proprie esigenze ( e al proprio budget ) bisognerà scegliere la lingua in cui si desidera che l’annuncio venga visualizzato ed il nome della campagna.
Successivamente  occorrerà inserire il link della landing page associata alla propria campagna e poi finalmente la creazione del titolo e del contenuto dell’annuncio.

Segmentazione del pubblico

Per gli amanti del marketing questa è forse la parte più avvincente: calibrare alla perfezione tutti i parametri utili per intercettare il proprio pubblico, o come si dice in gergo, “targettizzarlo”.

Cosa vuol dire quindi tutto ciò nello specifico? Si tratta di fare delle scelte per definire alcune categorie fondamentali a cui rivolgersi come ad esempio:

1. Località: è possibile selezionare tutta l’Italia, alcune regioni o delle città specifiche;
2. Azienda: si può decidere di mostrare l’annuncio a tutti i dipendenti di una determinata azienda;
3. Settore: scelta determinante per definire l’ambito professionali a cui si fa riferimento;
4. Dimensioni dell’azienda: definendo la grandezza dell’azienda,  viene aggiunto un ulteriore criterio soprattutto per chi hai dei requisiti di fatturato da rispettare;
5. Funzione lavorativa: altro parametro utile che permette di restringere ulteriormente il campo della ricerca, rivolgendosi a partner commerciali con funzioni specifiche

Scelta del budget e della modalità di pagamento

Dopo aver profilato il proprio pubblico, occorre impostare il budget da dedicare alla campagna prescelta.
Le opzioni che Linkedin offre sono tre: cost per click (CPC), cost per impression (CPM) o cost per send (CPS).

CPC è solitamente utilizzato nelle campagne orientate alla conversione degli utenti (come lead generation);

CPM , ovvero il “costo per mille visualizzazioni” è l’opzione migliore quando l’obiettivo è aumentare la conoscenza del proprio brand,  o “awareness” come si dice in gergo;

CPS è utilizzato nelle campagne InMail Sponsorizzate, LinkedIn addebita un importo per ciascuna InMail inviata con successo.

Qualsiasi sia l’opzione scelta LinkedIn indica un’asta con un’offerta minima e un intervallo di offerta consigliata: come tutte le aste,maggiore sarà l’offerta e maggiore sarà la performance perché il contenuto verrà mostrato prima di quello di un competitor

Bisognerà infine specificare la data di inizio, di fine, il budget giornaliero e quello totale della campagna.

Analizzare i risultati della campagna

Per comprendere se le scelte legate alla campagna sono efficaci, occorre ovviamente monitorare i risultati: l’analisi dei dati a disposizione è fondamentale per permettere di “aggiustare il tiro” in corso d’opera ed ottimizzare i risultati.

La domanda che un lettore attento a questo punto dovrebbe porsi è: quali sono le metriche rilevanti per capire se la campagna in corso è davvero efficace oppure necessita di cambiamenti?

Per rispondere a questa domanda, lo stesso Linkedin suggerisce alcune KPI (Key Performance Indicator), ovvero:

• Traffico al sito: numero dei visitatori del tuo sito Web provenienti da LinkedIn ;
• Brand Awareness: numero di visualizzazioni e aumento delle ricerche sul proprio brand;
• Engagement: numero di volte che i propri post sono stato consigliati, commentati e numero di condivisioni;
• Leads: numero di contatti diretti da LinkedIn e costo per ciascun contatto

Questi sono solo alcuni degli indicatori proposti da Linkedin: l’analisi delle statistiche è un argomento così vasto, che richiederebbe un approfondimento specifico!

Costi e conversioni medie: vale la pena utilizzare Linkedin Ads? 

Abbiamo deciso di affrontare la domanda da un milione di dollari a metà articolo: valutando i costi e le possibili conversioni, ha senso per un’azienda B2B investire in Linkedin Ads? E in caso di risposta affermativa, quale parte del budget bisognerebbe dedicare a questa specifica voce di spesa?
Una riflessione preliminare è d’obbligo. LinkedIn è ormai diventato un importante punto di riferimento per le attività di marketing B2B e grazie a questa piattaforma è possibile ottenere ottimi risultati in grado di far emergere i punti di forza della propria azienda.

Secondo una ricerca di HubSpot ( la celebre azienda americana sviluppatrice del miglior software di inbound marketing), il tasso di conversione medio globale su LinkedIn è del 9%, più del triplo rispetto a Google ads – uno dei principali competitors – che si attesta intorno al 2,6%.

La peculiarità di Linkedin è proprio quella di essere una piattaforma rivolta ai professionisti, per cui ne consegue una notevole precisione nel targeting in ambito B2B che consente di acquisire lead qualificati.

Partendo da questi dati preliminari, sembrerebbe che LinkedIn sia la scelta migliore, ma in realtà bisogna tenere in conto che ad un’alta precisione del targeting corrispondono anche alti costi: 2€ per CPC rischia di essere una cifra molto alta, mentre ad esempio con Facebook il costo CPC è notevolmente inferiore

Purtroppo però non è possibile avere una mole di dati strutturata e univoca per fare un confronto con i principali competitors Facebook Ads e Google Ads: ad impedirlo è il flusso in continua evoluzione di molte variabili peraltro non omogenee fra di loro.

Ciònonostante si possono tracciare delle linee guida di cui tener conto se si vuole investire in Linkedin Ads.

Partiamo dalla considerazione forse più “brutale”: la pubblicità su Linkedin avrà un costo decisamente maggiore rispetto a quello delle altre piattaforme.

Questo è piuttosto intuitivo se si pensa che Linkedin non ha lo stesso bacino di utenti – in termini numerici – di Facebook, ad esempio.

L’altro lato della medaglia però è che gli utenti di Linkedin sono decisamente più qualificati rispetto a quelli di Facebook, per il semplice motivo che Linkedin è il social per antonomasia dei professionisti.

Non possiamo quindi dare una risposta univoca alla domanda da un milione di dollari iniziale: siamo fiduciosi però che il nostro lettore affezionato apprezzi la nostra franchezza e prosegua nella lettura visto che gli aspetti da analizzare non sono certo finiti…

I tools che mette a disposizione Linkedin 

Linkedin offre degli strumenti molto interessanti, i cosiddetti tools, per incrementare le sue potenzialità: in questo paragrafo descriveremo 5 fra i migliori tool che LinkedIn propone

LinkedIn Sales Navigator

Come il nome già lascia intuire, Sales Navigator è il tool pensato appositamente per incrementare le vendite, permettendo di connettere acquirenti e venditori.
Basandosi su un algoritmo ad hoc, questo tool permette di trovare le persone e le aziende maggiormente in linea con le proprie necessità commerciali.
Nel momento in cui si decide di attivare questo tool, vengono richieste all’utente una serie di informazioni sulla sua azienda, sul mercato e sui clienti tipo: tramite queste informazioni, l’algoritmo inizia ad apprendere e a studiare i possibili match tra le aziende e i professionisti presenti nel proprio database e i dati che ricava dalle informazioni inserite dall’utente.
Non solo: l’algoritmo infatti durante l’uso di Sales Navigator da parte dell’utente, “memorizza” ricerche e tutte le azioni utili per perfezionare le sue proposte.
Anche se non vi è garanzia che Sales Navigator porti ad un effettivo concretizzarsi delle vendite, è piuttosto evidente che questo tool sia uno degli strumenti migliori in circolazione per iniziare a costruire la propria rete di contatti commerciali.

LinkedIn Small Business

Anche questo strumento è correlato alle potenziali vendite, ma la sua proposta si articola su diversi piani.
Linkedin Small Business si rivolge infatti alle piccole aziende con l’obiettivo di aumentare il proprio business tramite diversi passaggi così sintetizzabili:

• Consolidare la presenza online del brand;
• Connettere la propria attività con il pubblico di destinazione prescelto;
• Coinvolgere gli utenti con un’efficace strategia di Content Marketing

Si può affermare che la peculiarità di questo tool sia quella non solo di attrarre potenziali clienti spingendoli verso una conversione, ma quella di fidelizzarli a tal punto da farli diventare dei sostenitori attivi del proprio brand.

Salestool.io

Questo tool – utile per fare lead generation – consente di scaricare elenchi di  potenziali lead da LinkedIn in comodi file Excel o Google Spreadsheets ( i più noti fogli elettronici di calcolo)
Non solo: tramite questo tool è possibile attivare la funzione Sequence,che consente di personalizzare e automatizzare l’invio di e-mail di marketing, monitorando accuratamente i dati di ogni attività

Crystal

Ognuno dei tool descritti finora ha la sua peculiarità, ma quella di Crystal è veramente unica nel suo genere visto che questo strumento utilizza i profili LinkedIn delle persone per un’analisi della personalità delle stesse.
In che modo questo strumento può aiutare i professionisti che utilizzano Linkedin?
Il focus di Crystal è incentrato sul miglioramento dei rapporti di lavoro: ciò significa che se  si sta lavorando con persone che non si conoscono, questo strumento permette di visualizzare suggerimenti utili su come interagire con loro.
Crystal infatti fornisce una indicazione della personalità di un contatto LinkedIn in base a quello che ha scritto e alle parole che ha utilizzato nel suo profilo.
I suggerimenti su come interfacciarsi fanno riferimento sia alle discussioni più informali, sia allo scambio di mail più formali, fino alle trattative di vendite vere e proprie.

LeadFuze

LeadFuze consente di creare in modo veloce ed efficace un elenco di Lead attraverso una semplice ricerca, evitando di far perdere l’utente nel mare magnum degli innumerevoli contatti potenziali che Linkedin propone.
Registrandosi su questa piattaforma è possibile avere accesso alle informazioni di contatto dei Lead in cluster definiti da LinkedIn, inclusi e-mail e numero di telefono, due  fondamentali elementi che agevolano il primo contatto e l’avvio del processo di vendita.
Oltre a ciò, LeadFuze aiuta anche a inviare e-mail e aggiornamenti personalizzati.
Coloro che lo hanno utilizzato, reputano LeadFuze senza dubbio come uno dei migliori strumenti di generazione di Lead di LinkedIn.

ma quanto costano?

Consigli e best practices per una campagna Linkedin Ads efficace

In questo paragrafo cercheremo di far emergere quelle che sono le best practices per far rendere al meglio la propria campagna Linkedin Ads: per fare questo sarà necessario mettere in risalto anche degli aspetti legati all’utilizzo di Linkedin tout court.

Infatti non è possibile pensare di impostare una campagna di Linkedin Ads in modo davvero efficace se gli aspetti basici del nostro profilo Linkedin non sono curati a dovere.

Quindi, il primo step sarà inevitabilmente…

• Curare il proprio profilo Linkedin ossia avere un account personale completo ed aggiornato. Quando contatteremo i potenziali lead, infatti, sarà inevitabile che qualcuno andrà a controllare i nostri dati personali, per capire chi siamo,cosa facciamo e in ultima analisi se siamo partner commerciali attendibili.
  In virtù di ciò, il nostro profilo dovrà necessariamente avere alcuni elementi basilari: nome e cognome, professione, immagine, contatti, curriculum ( vitae ed aziendale)

Una volta sistemate le “basi minime”, ci si può concentrare finalmente sul proprio pubblico di riferimento, per cui in ogni buona azione di marketing che si rispetti il passaggio successivo sarà

• Individuare e studiare il target ovvero fare una ricerca dei possibili contatti interessanti per i nostri obiettivi, aiutandosi con i diversi filtri che Linkedin mette a disposizione: professioni, luoghi, settori o aziende specifiche etc.
  E’ bene ricordare che quando si crea una ricerca altamente specifica e mirata,  salvarla è fondamentale poichè quando si salva una ricerca, oltre a trovare di nuovo quella ricerca esatta,si può anche modificarla e ricevere avvisi
  Una volta scelto il proprio target di riferimento, non rimane che studiare il comportamento dello stesso: collegamenti, pagine e gruppi con cui i nostri lead sono in contatto etc.
• Comunicare in modo propositivo e appropriato con il proprio target vuol dire, in altri termini, personalizzare la comunicazione.
  Il primo passo è quello di aggiungere sempre un messaggio di benvenuto quando si chiede un contatto o, eventualmente, anche una mail personalizzata ( con all’interno una call to action).
  inoltre, per crearsi una buona reputazione online aumentando di conseguenza la propria credibilità e raggiungere un pubblico più ampio, è consigliato pubblicare sovente contenuti rilevanti: condividere contenuti su LinkedIn infatti è fondamentale per favorire la crescita delle relazioni professionali e la crescita dei lead.

Bene, adesso entriamo finalmente nel cuore di Linkedin Ads, concentrandoci sugli annunci ..

• Costruire un annuncio a regola d’arte non è un’impresa così ardua se si rispettano innanzitutto i fondamentali: usare il proprio volto o il logo aziendale come immagine di riferimento dell’annuncio; inserire una call to action; far atterrare l’utente su una landing page mirata etc
• Creare più versioni dello stesso annuncio è un’ottima strategia se ci si rivolge a diversi target.
  Dividere le campagne e creare annunci differenziati, oppure testare diversi annunci anche per lo stesso target,per scoprire quello che funziona di più.
• Utilizzare in modo oculato i tool consigliati nel paragrafo precedente visto che sono strumenti davvero potenti per l’analisi e il potenziamento della propria strategia

Considerazioni finali 

Siamo giunti alla fine del nostro lungo articolo sulle potenzialità di LinkedIn Ads ed è arrivato inevitabilmente il momento di tirare le somme.

Come più volte sottolineato Linkedin è attualmente la migliore piattaforma per raggiungere il target B2B di tutto il mondo e stringere relazioni di tipo professionale

Con LinkedIn è infatti possibile:

• Portare traffico al sito web dell’azienda, connettendosi con innumerevoli professionisti del proprio settore;
• Incrementare la visibilità della propria attività;

• Creare brand awareness e migliorare la reputazione

• Conoscere meglio il pubblico di riferimento, fidelizzando i propri clienti

Inoltre, grazie alla sezione Advertising – su cui abbiamo focalizzato il nostro articolo – è possibile:

• Rivolgersi ad un target estremamente mirato grazie alla personalizzazione dei propri annunci;
• Generare lead qualificati che generano a loro volta alti tassi di conversione;
• Fidelizzare il proprio pubblico di riferimento

Linkedin Ads è sicuramente uno strumento molto costoso e di conseguenza è uno strumento indicato per aziende con un budget rilevante da investire: possiamo quindi considerarlo come una macchina da corsa, una Ferrari che necessita attenzioni e può essere guidata solo da professionisti con una forte consapevolezza del mezzo usato e  altrettanta padronanza della guida.